Die meisten Ärzte denken, (Patienten-)Entscheidungen basieren auf Fakten.
Wir glauben: Wenn wir dem Patienten nur lange genug erklären, warum Option A (Medikamente nehmen) besser ist als Option B (Schlaganfall kriegen), dann macht es „Klick“.
Tatsächlich ist das aber nicht ganz richtig.
Menschen sind nicht rational. Patienten erst recht nicht. Sie haben Angst, sind gestresst oder haben einfach keine Lust auf Nebenwirkungen.
Es mir wichtig dir zusagen, dass du mit diesem Wissen niemanden manipulieren sollst. Aber ich finde es einfach spannend zu sehen wie Menschen, mit denen wir ja täglich zu tun haben, funktionieren.
Es gibt viele Dinge, die unsere Entscheidungen beeinflussen. Eine davon nennt Dan Ariely, ein Verhaltensforscher, “Relativität” (ich weiß, klingt jetzt nicht spektakulär).
Unser Gehirn ist unfähig, den Wert einer Sache isoliert zu beurteilen. Wir wissen nicht, was ein Auto „wert“ ist. Wir wissen nur, dass es billiger ist als der Porsche nebenan.
Wir brauchen Vergleichswerte.
Er hat das in einem Experiment gezeigt:
Stell dir vor, du willst ein Abo für eine Zeitschrift.
Online-Abo: 59 €
Print-Abo: 125 €
Print- & Online-Abo: 125 €
Warte mal. Option 2 und 3 kosten das Gleiche? Wer würde nur Print nehmen, wenn man für denselben Preis Print und Online bekommt?
Niemand. Option 2 ist der „Köder“.
Aber jetzt kommt der Witz: Wenn man Option 2 weglässt, wählen die meisten Leute das billige Online-Abo (59 €).
Ist Option 2 aber da, wählen die meisten das teure Kombi-Abo (125 €). Und das, obwohl sich der Preis von keinem dieser Angebote verändert hat.
Warum?
Weil Option 3 (Kombi) im direkten Vergleich zu Option 2 (nur Print) wie ein guter Deal aussieht.
Das ist das A-, A, B-Schema.
A: Das Ziel (Kombi-Abo).
B: Der Konkurrent (nur Online).
A-: Der Köder (nur Print zum gleichen Preis wie A).
Der Köder (A-) ist eine etwas schlechtere Version von A. Er sorgt dafür, dass A glänzt.
Wie gesagt, damit lassen sich bestimmt auch in der Medizin schöne Köder bauen. Bisher habe ich so etwas noch nicht aktiv benutzt, aber es könnte z.B. sein:
B (der Konkurrent): Untersuchung nicht machen.
A- (der Köder): Gastroskopie ohne Sedierung.
A (das Ziel): Gastroskopie mit „Kurzschlaf“ (und natürlich nichts mitbekommen).
Das macht faktisch keinen Unterschied, aber ich wette, Option A wird hier öfter genommen (als wenn du dem Patienten nur eine Gastro anbietest) . Man fühlt sich einfach gut, wenn man die „bessere“ Option wählen kann.
Interessant, wie wir Menschen so funktionieren. Wenn du selbst schon Anwendungen dieses Prinzips kennst, kannst du mir diese gerne schreiben
Beste Grüße,
Daniel
PS: Wenn du neu bist, kannst du alte Newsletter Episoden hier nachlesen: https://wie-du-kein-schlechter-arzt-wirst.beehiiv.com/ .
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